第3章 顺向语言--以退为进的说服术(1)
发卖过程中，让发卖职员倍感懊丧的一种征象是，发卖员热忱弥漫地给客户先容了很长时候，客户听得也挺当真的，但是，最后他却说：“行，我晓得了，我再到别的阛阓转转。”一听这话，发卖员活力了，笑容刹时不见了，脸一沉：“那行，你出去转吧！”这一吊脸，阿谁客户没法再返来了--获咎了。
了解同级
“了解”一词非常妙，它不即是附和和认同，但了解能够直通对方的心灵。我们看到交际场合常常利用“了解”一词，它不是支撑，但是让人听着比较舒畅。
比如打篮球时，当对方把篮球扔过来，如何才气稳稳地接住？当篮球打仗你的手指的刹时，你的手要顺着篮球的方神驰后挪动，才气顺势将篮球稳稳接住。倘若你将手迎着篮球的方向顶畴昔，那非戳伤手指不成。
参考说话：
如此利用逆向说话，其成果是两边对着干，会打起来的。
记得看过凤凰卫视的一档节目《锵锵三人行》，主持人窦文涛戏称“跑题跑不断”。一次，窦文涛、梁文道和潘洁三人从最新查获的枪支案件提及：“……枪支的风险很大，伤人道命。……枪支风险的确很大，这是我们一眼便能够看得见的，另有一些东西的风险不比枪支小，像中国畴昔的烟枪，吸食鸦片、毒品，会让人颓废，乃至落空生命，说到这个毒品的话题……”不知不觉中他们三人已经从“枪支”的话题过渡到“毒品”的话题，然后重点会商吸毒、禁毒的内容。
既要说出本身的结论，又要鼓励部属或别人，可用“夸大”“并且”来达到目标。
你听听，他答复得八面小巧，既陈述了本身的观点，也没有获咎任何一方，其顺向说话的技能已炉火纯青。
你说的没错，就目前来讲，很多入口的产品给大师的感受是要好一些，像汽车、手机等。实在，这些范畴我们中国与外洋的差异也在不竭缩小。并且，像空调、冰箱这类产品，海内的销量很大，呼应的技术研发投入也很多，以是，海内产品的技术水准不比外洋的差。像这款海尔的……
・先生，你能给我讲讲你如许以为的启事吗？
关于张先生的建议，我想再弥补几点……
既要阐述本身分歧的观点，又不想获咎同事或同级他职员，可用“弥补”“了解”等顺向说话。
“弥补”一词让张先生感觉，前面你所说的内容也是他的内容的延长，实在，你说的是别的一些内容。
要晓得，在内心深处，每小我都但愿本身是精确的，起码但愿本身所信赖的东西不全都是错的。每小我都但愿别人能够接管本身，认同本身的思惟和观点。
那么，如何才气既不获咎人，又能使集会不跑题呢？用顺向说话：“你刚才说小孩上学的题目，我也深有同感。一样的援助费，给富人和贫民带来的压力是不一样的，这是贫富不同形成的，而形成贫富差别的一个首要身分是支出分派不公。我们明天会商的人为鼎新计划就是要公允、公道。来，我们再详细议一下人为的事……”你看，集会又顺利地回归主题了。
“嗯……好吧。”那位承包商说，同时把嘴里的雪茄转了一个方向：“甚么事？快点说。”
刚才，李先生讲的题目，我能够了解，作为当事人，当时情感有些冲动是很普通的……这里，我想说的是，如果事前体味环境，提早相同，抵触也是能够制止的……
压服并不难--让你摆布逢源的三种体例
“请坐请坐。”他说着，并拉了一把椅子。接下来的一个多小时，他详细地讲解了皇后新社区暖气质料市场的特性和长处。他不但同意阿谁分公司的地点，并且还供应了采办财产、储备质料和展开停业等的通盘计划。然后，他们的说话扩大到私家范畴，氛围变得非常和睦，他乃至把家务的困难和佳耦反面的景象也向安塞尔抱怨一番。
是以，对于他来讲，只要当你找到其观点的一些精确之处时，你才是精确的。换句话说，除非你向他表白，他的观点也有精确之处，不然他是不肯意听取你的建议。
上面再供应一些景象，你能够参考和练习。
・蜜斯，你能给我讲讲详细启事吗？
这就是扣问的服从，不但能消弭对方的敌对心机，并且让对方有首要人物的感受，从而让他更情愿与你交换，最后，更情愿与你合作。
你无妨本身假想一些景象，用上述“夸大对方一点，再顺势转向”的体例来尝尝，看看本身的压服力如何。
既想揭示本身的才调，却又不能获咎带领或客户等首要人物，此时，可用“想到”“体味”等顺向说话，让对方觉得你的观点是他的。
环境有点分歧啦！多年以来，那位承包商以向倾销商呼啸、号令他们走开而获得首要人物的感受。现在，一名倾销员来就教他的定见，让他立即有了真正的首要人物的感受，内心美滋滋的：“一家至公司的倾销员对于他们应当做甚么，竟然跑来就教我。”
以是，观点对峙没有干系，首要的是人不要对峙，豪情上要更好地了解对方，如许，才气更好更快地找到处理分歧的体例。
人与人之间的对话也是如此，逆着来，会伤豪情的。
你说的挺有事理的……（反复一些他的观点），先生，我是如许想的……
有人曾经如许阐发过发卖情势：“如果你隔着窗户望出来，见到发卖职员在滚滚不断地说，而客户在听，那么，此次倾销还远远没有胜利。但是，如果你看到客户在说，而那位发卖职员却在聆听，那么，此次倾销事情已经靠近胜利了。”
这里把“但是”改成“并且”，环境就好多了：“小明，你的数学、语文考得不错，并且，物理也不算太差，如果能考得再好些，妈妈就更对劲了。”如许，既表扬了数学、语文考得好，也指出了不敷--物理需求持续尽力，同时，还让小明听着内心舒畅。
没有涓滴的顶撞和对峙，在不知不觉中说到本身产品的长处，对方也就更轻易接管。
带领心想：“他听到我的发言，体味到了甚么？我得当真听听……”
由此可见，在糊口中，要制止利用逆向说话，诸如“你错了”“我反对”“这是毫无事理的”等说话。人是“顺毛驴”，要顺着说，对方才肯听下去。
那么，有甚么好体例能既承认对方而又奇妙地陈述本身的观点吗？有！上面的4种体例全数从实际中总结而出，能够有效地帮忙你破解“扬彼贬我”的发卖困难。
“那天晚被骗我分开的时候，”安塞尔说，“不但口袋里装了草拟的大宗设备订单，并且也建立了耐久的停业联络，结下了安稳的友情。这位畴昔常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。”
老婆利落地说：“那你说我听听，你们男士是如何看的……”
我们在倾销或压服别人的过程中，经常碰到的困难是，对方说我们的产品不好，说别人的产品好，也就是“扬彼贬我”。此时，不成自觉争辩，因为争辩轻易把对方推到别人的阵营，其成果能够是你说你的好，他说别人的好。
此时，最好的体例就是应用“必定”的顺向说话：
卡耐基的门生亚伯特・安塞尔就用这个别例获得了发卖的胜利。
学员李先生开初不太晓得利用顺向说话，之前同他老婆有分歧了，总爱利用逆向说话：“你真笨，你们女人真是头发长见地短。”老婆也毫不客气，回应道：“我看你们男人头发短，见地更短！”成果是俩人越吵越凶。
伉俪吵架，丈夫说：“你笨！”老婆回应道：“你笨！”丈夫：“你真笨！”老婆：“你更笨！你如果不笨，那你为甚么娶了我这么个笨女人？”
实在，当主顾扬彼贬我的时候，大抵有两个启事：一是他对你的产品并不体味，不晓得长处，因此说你的不好，别人的好；二是他想砍价，以是用心说你的产品不好。不管是哪一种启事，当你问对方的时候，对方的答复总会呈现缝隙。如许，你便能够操纵他说话中的某一点接过话题，顺势夸大本身的上风。
・张总，刚才听了您的发言，我才想到……
我答：“当然，我还要讲13把‘小飞刀’呢。”
上完课程以后，现在晓得要多利用顺向说话。公然，结果不一样了，李先生说：“嗯，夫人，你的话有必然事理，我们单位那些优良密斯们的观点和你的差未几。当然，如果你能考虑一下男士们的定见，那就更好了，我们男士常常从别的一个角度看题目，要不，我说给你听听……”
学员当场表示：“那我报名插手……”
顺则和，逆则伤
比方，对于在集会上跑题的发言人，你能够用顺向说话不知不觉地将其指导到精确的方向上。
曾经有很多人这么说……，实在……
学员问：“你们会讲很多体例吗？”
为了更好地庇护别人的自负心和主动性，我特别保举“并且”一词。指出别人的不敷时，要多用“并且”，罕用“但是”。因为“并且”给人以持续的感受，“但是”却有转折之意。
当年李开复分开本身赖以成名的微软，跳槽到合作敌手谷歌的时候，因为触及天下上两个闻名的科技公司，这一事件颤动一时，微软乃至要与本身一手捧红的人对簿公堂。
国产空调--入口空调（主顾说入口空调好，不如买入口的。）
・蜜斯，你首要看重哪一方面？
环境是如许的，安塞尔的公司当时正筹办在长岛皇后新社区采办一家新的公司，而那位承包商对阿谁处所很熟谙。以是，这一次，当安塞尔去拜访他时，开门就说：“××先生，你是优良贩子，我明天不是来倾销东西的，我是来向你就教的，不晓得你能不能抽出一点时候和我谈一谈？”
开会时，当对方所讲的内容与集会的主题不一样，此时，如果你生硬地制止：“打住！我们明天开会是要会贩子为的事，你说到哪儿去了？”如许会获咎人的。
在事情当中，你要常常与下级、同级和下级相同交换。当对方与你的定见不分歧的时候，你既要压服对方附和你的建议，又不想获咎对方，此时，就要阐扬顺向说话的能力。
用顺向说话，环境就不一样了：“嗯，你说的挺有事理的，捷达车不错，皮实耐用。”你如此夸大他的精确，他就没法辩驳你了。这时你再接着说：“实在，捷达和桑塔纳都是中档车，当年在德都城是家庭用车，它们的皮实程度差未几。桑塔纳比捷达大，以是看起来更大气一些，做商务车也能够，能够说公私皆宜。并且桑塔纳底盘高，更温馨，更合用。再者桑塔纳销量大，前期维修既便利又便宜……以是，先生，如果你要在这两款当挑选一款的话，按照我多年的发卖经历，桑塔纳更好一些，你无妨考虑一下桑塔纳……”
比如，妈妈对孩子说：“小明，你的数学、语文考得挺好，但是，你的物理成绩太差了，妈妈不对劲。”前面表扬了一番，小明感受很欢畅，“但是”一转折，让人感受表扬不过是为了前面的攻讦，他的信心还是遭到了打击。
参考说话：
魏军是一名优良的倾销员。一次，他观光客户的新房，一边观光一边对屋子的装修大加赞美，男仆人非常欢畅。过了一会儿，魏军模糊感遭到，这个家庭仿佛是女仆人说了算。“刚才只是在赞美女仆人，那么，如何顺利地转而歌颂男仆人呢？”魏军一边想着，一边寻觅得当的机会。这时，男仆人翻开客堂的灯，“这一开灯结果更好，”魏军在赞叹的同时回身对女仆人说，“选这灯阿姨必定也没少操心吧？”“可不是吗？为了这灯……”女仆人接过话题说开了。如许，说话的重点就顺势转移到女仆人这里，为今后的倾销打下了杰出的根本。
一样，如果你是捷达车的发卖员，也能够用此体例说到捷达车的长处：“……格式比桑塔纳更新、更皮实、更省油……”
这类顺势窜改说话方向的体例，在我们压服别人时一样首要。为了让对方更顺利地接管我们的定见，就需求先顺着对方的话题说几句，让对方听着舒畅，不至于产生逆反心机，然后，在恰当的机会转而陈述本身的观点，这是不获咎人而窜改别人设法的好体例。
伉俪间的相同变得顺畅了。
安塞尔先生是暖气质料的倾销商，多年以来一向想跟布洛克林的某一名承包商做买卖。那位承包商掌管的停业量很大，信誉也很好。但是，安塞尔从一开端就吃尽了苦头，那位承包商以坦直闻名，乃至有些无情和刻薄，常常让人尴尬。他坐在办公桌的前面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔推开他的办公室门的时候，就听到他的吼怒声：“明天甚么也不要！不要华侈你我的时候！走开吧！”
・先生，你是从那里获得如许的信息的？
・通过学习江总的发言精力，我体味几点……
有一天，安塞尔决定尝尝别的一种体例，而这个别例让他和承包商建立起买卖上的杰出干系，不但获得了可观的订单，乃至他们终究还成为好朋友。
我顺势答复说：“是的，曾经有很多人这么说，外洋的讲师讲课活泼，课程中游戏特别多，氛围活泼，让人印象深切。通过游戏来奉告你一个深切的事理，这个别例不错，只是游戏时候长了，讲授的时候就少了。我们的课程也会奉告你很多深切而又合用的事理，你的收成会更大。实在，一看就晓得你很聪明，很多事理一点你就会明白，用不着用游戏来开导你，你说是不是？”
一次，在中心电视台的一档节目中，李开复作为主佳宾，被观众问到一个题目：“你是如何对待虔诚的？”要晓得李开复曾多次公开夸大“员工要虔诚于企业”“做人要知恩图报”等观点。此时，面对这一锋利而具有挑衅性的题目，李开复平静地用“并且”来答复：“我非常正视虔诚，一小我要有虔诚的品格，虔诚对企业也很首要，并且，我以为虔诚的含义比较广泛：长时候在一个企业事情是一种虔诚；尽力事情缔造佳绩回报老板的信赖是一种虔诚；即便分开企业，严守原企业的奥妙也是一种虔诚……我分开微软时已经把事情交代好，并且我包管不把微软的相干奥妙带到谷歌，我以为这也是一种虔诚……”
前面两位的发言都有必然的事理，最后，我想再特别夸大一点……
扣问法--让对方参与出去
尊敬下级
如许一说，员工会正视你前面所夸大的内容。
精确的做法是，先笼统地承认对方的某一方面，然后，于适那机会顺势转移至议论我方的长处。
一名学员来咨询课程时说：“教员，我感觉外洋讲师的课程挺好！”
参考说话：
破解发卖困难--四招应对“扬彼贬我”
上面，我针对三种分歧的环境，别离供应合用的顺向说话技能，让你在事情当中得心应手，摆布逢源。
扣问表达了对对方的正视，同时也让对方参与出去。
你必定了他的观点，他也会承认你的观点，这就是压服的首要技能。
假定你是桑塔纳轿车的倾销员，给客户先容了半天桑塔纳轿车的长处，对方却说：“我还是感觉捷达好，又皮实又……”如何办？如果你利用逆向说话：“这你可就错了，捷达有甚么好……，还是桑塔纳好……”对方：“捷达好……”无形中，你把对方推到了捷达的阵营。即便为了面子，他也会果断地保护捷达。哪怕你真的把他压服了，贰内心服嘴上也不平你，最后，他到别的处所去买桑塔纳，也不会买你的。总之，你会落空这个客户。
鼓励下级
夸大法--先反复对方观点，再顺势转向
糊口中应用顺向说话无益于相同，事情中亦如此，善用顺向说话便能够做到既把握说话的主动权而又不获咎人。
必定法--先承认对方，再说出本身的观点
“我们公司想在皇后新社区开一家分公司，”安塞尔说，“你对阿谁处所非常体味，又具有丰富的贸易经历，是以我来就教你，请你提一些建议。”
我们还听过“批驳是卖主”如许的话，这些都是在夸大，在发卖过程中让客户参与出去的首要性。而“扣问”是让客户参与出去最直接、最有效的体例。
实在，人与人之间乃至国与国之间有些观点分歧乃至对峙是很普通的。因为大师所处的环境分歧，所受的教诲分歧，文明传统分歧，即便对同一事物也能够呈现分歧的观点，这才叫大千天下嘛。