第2章 勿伤感情--说服的前提(2)

妻：“我们家如何啦？我们家那里比你们家差？我奉告你，当年我嫁给你就够委曲的了，实在我妈底子分歧意……”

“是的，当然，”他答复，“《哈姆雷特》第五幕第二场。但是，我们是宴会上的客人。为甚么要证明他错了？那样会使他喜好你吗？为甚么不给他留点面子？他并没问你的定见啊，他不需求你的定见。为甚么要跟他抬杠？永久制止跟人家正面抵触。”

因而，卡耐基面对的第一个困难不是教欧哈瑞如何说话。卡耐基说：“我当即要做的是，练习他如何便宜，制止争辩。”

父母争论起来，谁也压服不了谁，最后找到孩子评理：“女儿（儿子），你来讲说，我和你爸（妈）谁对。”那是你的父母，说这个对，获咎阿谁，说阿谁对，获咎这个。这时候，你能够说：“哎，我哪晓得详细环境？如许，我做一个公道的裁判，你们一人说5分钟，5分钟内，另一小我只能听，不准插嘴，我来看时候。密斯优先，妈你先说，爸你听着，来，开端……”你会发明，题目能够说清楚了，争论也天然没有了。

厥后，欧哈瑞成为纽约A汽车公司的明星倾销员。他如何胜利的？

会商开端了，父亲说了5分钟，再轮到我说5分钟，然后父亲再说……40多分钟后，我们已经把事情根基说清楚了，并且语气陡峭。

并且，多数环境下，一小我即便嘴上服了，但内心并不平。比如，作为倾销员，毕竟对本身的商品体味的比客户更多些，以是，他或许会把客户驳得无话可说，但客户还是不承认。有的倾销员乃至会气急废弛地说：“我懂的多，还是你懂的多？”是的，客户内心会想：“你懂的多，但是，我不买你的，行吗？”瞧瞧，即便贰内心服了，可他还是不会买你的东西。

一次，我决定同他好好会商一下。我说：“我们俩一人5分钟，如何样？你先说5分钟，我包管不插嘴，轮到我说时，你也别插话，行吗？”

二是“对事不对人”。统统的说话只是在说事情本身，不要人身进犯，不要上纲上线，不要愤恚地以“你”开首--“你真笨”“你真是不成理喻”“你这个榆木脑袋”……如此下去，只能引发对方激烈的恶感，成果是两边底子没法获得分歧定见。

“当年如果听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开端挑B卡车的弊端，其成果是我越攻讦别的车子不好，主顾就越说它好，激辩以后，主顾反而更喜好我合作敌手的产品了。

欧哈瑞的发卖胜利得益于他真正明白了“争辩难以压服客户，却会落空民气”这个事理。难怪很多保险公司都给倾销员立下一项铁的原则--“不要争辩”。

夫：“你姐……”

是以，你也要衡量一下：你是甘愿要那种字面上的、大要上的胜利，还是别人对你的好感？

化争辩为会商--5分钟说话法

实在，糊口中多数争论并不是为了寻求真谛，到最后常常是为了面子，是感情题目。是以，如果你想从争辩中获得真谛，那么，你可要做好一无所获的筹办哦。对了，不是一无所获，你能够会获得对方的气愤和对峙。

卡耐基问了几个简朴的题目，就发明他老是跟主顾辩论。比如，如果对方抉剔他的车子，他就立即会涨红脸大声跟人家辩论。

看来，对于辩论的两边来讲，签订和谈是个好体例。当然，针对分歧的题目，我们能够有分歧的和谈，比如：5分钟说话法便能够化争辩为会商。

这里，我还想特别提示你重视的是，即便一人5分钟，说话的态度也要平和，要好话好说。并且还要重视两点：

你看看，这前面说的和一开端争论的底子就不是一个题目嘛，远了去了。

一是“紧扣主题”。只说当前的事情，不要翻旧账，不要岔到其他话题，以免越说越多、越说越远、越说越庞大，把简朴的题目庞大化，大大增加处理题目的难度。

妻：“你弟……”

此种体例也可用于化解长辈之间的冲突--

正如美国政治家本杰明・富兰克林所说：“如果你老是抬杠、辩驳，或许偶尔能得胜，但那是浮泛的胜利，因为你永久得不到对方的好感。”

欧哈瑞本身也承认，他在口头辩论上倒是赢了很多。他厥后对卡耐基说：“我常常在走出人家的办公室时对劲洋洋地对本身说：‘我总算整了阿谁蠢蛋一次，驳得他无话可说。’但是，我甚么也没有卖出去！终究的成果是，我的倾销失利了。”

一人5分钟，这个别例用在家庭中结果不错的，你也尝尝--

妻：“你办甚么事都改不了磨磨蹭蹭的臭弊端……”

美国有一名闻名的男高音歌颂家皮尔士，嗓门大，脾气急。他的太太也是文娱圈人士，也是出了名的要强。但是，他们的婚姻却耐久安定，当他们结婚50周年时，有人问皮尔士是如何保持50年稳定的婚姻的。皮尔士对劲地说：“这全归功于我和太太结婚不久后签订的一份和谈。非论我们对对方如何地气愤不满，我们都一向遵循着这项和谈。这项和谈是：当一小我生机了，大声呼啸的时候，别的一小我必须埋头听--因为当两小我都大吼的时候，就没有相同可言了，有的只是噪音和大怒。”

“老婆，你别焦急，也别那么大声。明天我们好好会商一下，一人说5分钟，你说我不插嘴，我说你别插嘴，好不好？密斯优先，夫人，你先说……”

夫：“我看你也不是个利索的人……上一次，去你们家，你不也是……”

“现在回想起来，真不晓得畴昔是如何做倾销事情的。我平生里花了很多时候在抬杠，现在我守口如瓶了，公然有效。”

有一名美国人欧哈瑞，他受的教诲未几，却很爱抬杠。他做过汽车司机、汽车发卖员，厥后因为倾销卡车并不胜利而乞助于卡耐基。

放学了，丈夫开车去接孩子回家，成果晚到了，让孩子等了好长时候，伉俪俩为此争论起来：

正如卡耐基所说：“从争辩中得胜的最好体例是制止争辩--要像遁藏响尾蛇和地动那样制止争辩。”

卡耐基说：“你赢不了争辩：如果输了，当然是你输了；如果赢了，还是输了。为甚么？如果你的胜利，把对方的论点进犯得千疮百孔，证明他一无是处。那又如何样？你会感觉洋洋得意。但他呢？你使他颜面全无，你伤了他的自负心，他会痛恨你的胜利。”

“永久制止跟人家正面抵触！”卡耐基紧紧地记着了这句话，你是不是也应当紧紧地记着？

“好！”父亲同意了，让我母亲看着表，节制时候。

我的老朋友法兰克・葛孟坐在我左边。他研讨莎士比亚的著作已有多年，因而，我俩都同意向他就教。葛孟听后，悄悄地在桌子底下踢了我一下，然后说道：“你能够弄错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”

你想要调和，不要对峙，是吗？那好，请你服膺：如果伤了豪情，再好的事理也没有效，对方听不出来了。以是，聪明的做法是：尽量制止争辩。

……

当年，我的父亲是校长，也是一名辩论妙手。退休今后，闲在家的他没有了敌手。有一段时候，他特别喜好跟我争辩，成果常常是我无话可说，因为他的嗓门比我大，语速比我快，我只能败下阵来。

妻：“你妈好啊？你妈……”

心机学家说：“非论你用甚么体例指责别人--一个眼神、一个手势、一种说话的调子，或者直接奉告他他错了……你觉得他会同意你吗？不会！因为你直接打击了他的聪明、判定力、光荣和自负心。这会促使他反击，却不会使他窜改情意。即便你搬出统统柏拉图或康德的哲学逻辑，也窜改不了他的设法，因为你伤了他的豪情。”

自觉辩驳和争辩会形成对方的尴尬，从而落空友情。遗憾的是，我们当中就有那么一些人，感觉本身滚滚不断，将别人驳得哑口无言，申明本身有才调、辩才好--这但是个误区啊！很多好辩之人最易犯的弊端就是，把糊口中的场合当作辩论场了。如果是在辩论赛场，你将对方说得无言以对，获得了辩论赛的胜利，那么，能够申明你的辩才不错。但是，在平常事情和糊口中，如果你还是如此争强好胜，就不是聪明的做法了，因为，你将没法博得民气。

我们看到，糊口中多数争辩并不在于题目本身，而是为了面子--最后常常会发明争辩得最狠恶乃至快打起来的阿谁题目，底子就不是最后的题目。

夫：“就你妈那看法，她能看得上谁？”

那天早晨回家的路上，我对法兰克・葛孟说：“法兰克，你明显晓得那句话出自莎士比亚。”

这是他的说法：“现在我走进主顾的办公室，如果对方说：‘甚么？A卡车？不好！你送我我都不要，我要的是B卡车。’我会说：‘老兄，B卡车的确不错。买他们的卡车绝对错不了。B卡车是良好公司的产品，停业员也顶呱呱。’如许，他就无话可说了，没有抬杠的余地，他总不能在我同意他的观点以后，还说一下午的‘B卡车最好’吧。接着我们不再谈B卡车，我就开端先容A卡车的长处。

之前可不是如许的，我说话时他老是插话出去：“嗯，阿谁事情是如许，我得说一下……”这一说就扯远了，切题万里。此时，我再想把主题拉返来，那但是难上加难。

究竟上，人的主张不会因为争辩而等闲窜改。十之八九，争辩的成果会使两边比之前更信赖本身。

那位健谈的先生提到，他所援引的这句话出自《圣经》。但是，他错了。我很必定地晓得出处，一点疑问也没有。为了表示优胜感，我多事了，慎重其事地改正他。他立即反唇相讥：“甚么？出自莎士比亚？不成能！绝对不成能！那句话出自《圣经》！”