关心对方关心的话题

B到该客户家里发卖时，一进屋就先和客户聊到了装修。渐入佳境后，明显B的胜利概率要比A大很多。而后另有能够建立悠长的发卖干系。在这里要趁便和大师说的一点是，如果有幸被聘请到别人家中，不管是糊口中的朋友，还是事情中的火伴。走进屋内，歌颂房屋的装修都是没错的。能够会有读者问，如果屋子装修得很普通，"无美可赞"如何办？这里要奉告这些读者的是，那就歌颂房屋装修如何简练风雅，具有杰出的合用性。

这让我想起了很多年前本身的一段经历。

第二天下午，我穿戴西装，打着领带，甚么也没带，又去了阿谁洋货铺。香港有喝下午茶的风俗，我叫了咖啡，双手捧着咖啡请他喝，然后说，因为我明天的行动，向他报歉，并且请他指教。他奉告我："你也做买卖，我也做买卖，我有客人在这里，你来了今后，影响了我对客人的接待。"因为我影响了他做买卖，以是他骂我。

曾宪梓先生的这个经历能等闲被读到的意义是交朋友才有好买卖，从话术的角度来讲，我们从这个案例中能获得甚么开导呢？

我们互换了定见今后，就成了好朋友。今后他会主动跟我说："你把领带给我拿来些，我要卖领带。"因为交朋友，我学会了一点点做买卖，朋友会替我卖领带。

别的，还能够边和客户谈天，边察看客户的家具安插，测度客户的糊口层次和消耗层次，在向客户先容本身的产品时，先扣问的是客户需求甚么样的格式和层次，并细心地为客户阐发产品能够给客户带来多少潜伏的好处，会在一种放松的状况中打动对方。

体贴对方体贴的，才不会说错话，才气在第一时候不被对方架空。

因而我就顺口提了一句："这张照片拍得太精力了！"没想到对方俄然就提起了兴趣，他很当真地奉告我，他的儿子从上小学开端成绩就是前三名，包含凭本身的才气考到名牌大学，向来没有动用他的任何资本和干系。

就如许聊了一小时，他的眼神中充满了光彩。最后话题一转，对我说："小张，你来的意义我都明白了，没甚么题目，我打个电话替你安排一下，我和你这个年青人很投缘。"他说完这句话的时候，我很欣喜，也很打动。所谓的"投缘"，我感觉非常成心机，因为根基上都是他在说话，我在点头，但是他就有了如许的印象，最后的成果是他只需求拨通一个电话，就帮我处理了一个大困难。

A、B两名发卖职员到同一名客户那边发卖商品。A到了客户的家里，开端滚滚不断地先容本身产品的质量、代价、售后办事，即便辩才再好，客户能够说："固然产品很好，但我真的不需求。"A就只能分开。

他说着，我也拥戴，并且是发自内心表示了歌颂："作为一个名流的孩子，他统统靠本身的尽力，很可贵，这与杰出的家庭教诲分不开。"这一句话翻开了我们说话的氛围，他接下来不自发地开端谈起他是如何教诲孩子的，孩子如何争气，生长的过程中都产生了哪些故事。

说真的，当时我内心是焦急的，我特想把话题绕回到我此行的目标上，让他帮我达成目标。但是我晓得这位名流是中年得子，非常不轻易，谅解了他的表情，我就没有插话。

这时，我发明了他桌子上的一张照片，我来之前看过他的质料，我晓得他有一个儿子。照片是他孩子的大学毕业照。

金利来个人初创人曾宪梓先生在一次访谈中曾经说过如许一段话：我讲一个故事。有一个洋货铺老板是专门做洋装的，有一天，我到他的铺子去卖领带，他很大声地骂我、呵叱我，我就退出来了。但是我不晓得他为甚么骂我，是我做错了，还是他有钱，气势比较放肆？

每小我买到屋子，在装修屋子的时候，都会很用心，这个用心的成果是但愿被人看到和歌颂的。毕竟屋子除了合用性的考虑外，必然会考虑到客人来此的感受，以是即便屋子再小，也会设想一个客堂。

曾经有一名发卖专家说过："发卖是一种压抑本身的志愿去满足别人欲望的事情。毕竟发卖职员不是卖本身喜好卖的产品，而是卖客户喜好买的产品，发卖职员是在为客户办事，并从中收成好处。"这是个简朴的事理。当我们面对一件东西可买可不买的时候，当我们面对一小我可帮可不帮的时候，如果我们处在一个非常杰出的心态和氛围内，我们作的决定就是不一样的，这就要求在糊口中，在与别人相同的过程中，要恰当压抑本身的话题，恍惚本身此行的目标，从而让对方很舒畅、不架空，进而在感受杰出的状况下接管本身，并接管本身的要求，起到"曲线救国"的结果。

经历了这件事以后，我明白了人与人之间说话的一个形式，就是你要说本身想说的话，同时也要答应对方把他的内心话说出来。短短的时候里，我们不能展开更多糊口和层次上的交换，此时，体贴他所体贴的，就是投缘。

当年我为了一件事情去拜访一个名流。他好不轻易偶然候欢迎我了，但大师保持着客气，话题很难展开。