第一卷初入商海 第二十七章 客户关系发展的四个阶段
思科是美国企业，在全天下的占有量一向名列前茅，但在中国的市场占有量逐年降落，到2018年已经被海内如华为、H3C等超出。
在政企部，跟着黄视通确切没有甚么进步的但愿了，部分的其别人也是混吃等死老油条，没有进取心，没有狼性精力。
“必定。那么大的项目，县当局不成能做决定，必须上县常委会。”
但也不能解除不测，如果等保和计算机PC的需求在常委会真的通过，那么这个项目就不是余长一个新人能够把握的了。
最后柴宁的答复根基和张天一样，申明两人都站在了根基划一的高度。
那么届时，极有能够触及省外气力极强的公司，或者纯粹玩资金操控的资金方，如鹅城的经开区项目普通。
明显，目前余长和齐安乐的干系仅仅达到熟谙级别。
而就在这时，县网安中间的主任李光彩提着包从内里返来，而他的脸上笑容密布，看得出有些怠倦。
余长一向保持着先做朋友，后做项目标事情态度，对于每一名客户，都尽能够用心去对待，不带有任何色采。
而复印、速印、打印设备即便全县都改换预算最高也就2000万，加上全县6000台计算机PC预算在3000万摆布。
翻开一看，信息是柴宁发来的。
“等保触及收集安然，采纳租赁的体例存在风险，不成控，县委县当局应当不会通过此发起。”
再加上资方的资金占用费、公道利钱等用度，总值在1亿摆布是公道的。
但张天需求答案和成果，余长也不能让张天等太长时候。
“哦？”齐安乐稍显迷惑，明显他还并未传闻此事。
从前面的扳谈中，余长得知此人叫胡朝阳，是元城财务局预算科的一名事情职员。
客户干系的生长是循序渐进的，需求体例，战略同时也需求支出至心和时候。
胡朝阳道：“现在县委、县当局正在考虑，将全县计算机PC、复印机、速印机等一起改换，同时触及的各大局，要做收集安然等保，要求等保二级或以上。”
从财务局出来后，余长有些苍茫了，不晓得下一步该如何走。
余长：“......”
元城网安中间一共有9名员工，此中专业人才有5人。在六月尾七月初的时候，余长曾经拜访过两次，和网安中间的几人都混得脸熟。
余长解释道：“明天我听财务局的朋友说，现在县委县当局正在会商关于将元城收集安然品级庇护扶植的相做事件。”
这类风险连技术出世的齐安乐都能想到，县委县当局不成能想不到。
“嗯，昨天下午到的。”
第2、约会阶段：这一阶段的客户干系，发卖员和客户之间已经能够有除了事情以外的交换，同时也能参与事情以外的活动，比如用饭、喝茶等，同时也能够聘宴客户参与案例或者榜样的观光，文娱活动等等；
齐安乐点了点头，未置可否。
如果五十多个职能和部属机构都做，遵循二级等保的要求，均匀每家单位投入80万预算，那就是4000多万。
胡朝阳看了余长一眼，点了点头，持续道：“这个项目是县委、县当局的事。我们财务局只卖力对应的资金预算打算和付出打算，实施详细法定事件。以是，即便你找我们王副局长也没用。”
“你好，齐哥，我们又见面了。”余长来到网安中间就见到了齐安乐。
而这类情怀会跟着时候的推移，逐步被代替。
普通而言，当客户干系达到第三阶段，那么做项目根基没有阻力，也能够明白获得支撑，胜利,概率比较高。
余长笑笑，再次递上一根烟为齐安乐扑灭，道：“齐哥，这是功德，国货掀起，申明中国在数通范畴的气力在逐步变强，于国度而言，这是功德。同时，这几年国度倡导信息安然，利用本身的国度的产品，其安然性始终要大于外洋产品。”
等保：收集安然品级庇护的简称。是我国一项品级庇护办理的首要轨制，等保的首要目标是通过对信息体系停止分级，采纳分歧的安然庇护办法，以确保信息体系的安然和稳定运转。
举个例子，如果采纳租赁的形式将这些设备安装起来，届时财务又不能定时付出资方钱，两边的条约呈现忽略，资方撤回设备，那么对元城的全部信息安然都将产生不成预估的影响。
看得出，齐安乐对思科有着很深的情节，只见他摇了点头，道：“思科的技术属于美国，虽在中国合伙出产，但代价一向是它的优势。”
“嗯。”余长也点点头，接着道：“以是传闻考虑采纳租赁的采购形式。”
但有一个实际环境，投入一个亿，如果签订5年的租赁左券，意味着元城县当局每年需求付出2000万，这对于元城而言，压力不小。
她甚么意义？
同时，一个亿，于公司而言，道玄科技一年的发卖体量也就6个多亿，玉溪分公司1亿多，综合考虑，不成能一次性垫出来那么多，道玄不可，云南本土的其他企业也应当不可。
同时因国货掀起，在支撑国货思潮的影响下，思科逐步淡出了中国市场的舞台。
普通而言，县级财务共有十五个部分，预算科便是这十五个部分中的此中一个。
预算科：普通的职能是阐发研讨财务经济情势，参与订定财务支撑经济社会生长的政策办法，研讨提出财务政策、财务体制、预算办理轨制和中耐久财务生长打算的建议等。
齐安乐是专业技术出世，对技术研讨一向孜孜不倦，甘之若饴。
二级等保的要求，国度一向到2015年才正式要乞降规定，此时还是2013年，元城欲想走在前面，但也得有阿谁气力。
柴宁既然如此说了，余长也没有踌躇，再次将对张天汇报的内容，以笔墨的情势和柴宁说了一遍。
齐安乐是专业技术职员，此时他正对着一台老旧的思科互换机研讨，见余长到来，他回身道：“是你来了呀，余经理。”
收集安然等保扶植必定用到核心互换机、防火墙、网关、办事器等设备。
“传闻你去元城了？”
县级网安中间的级别是股级，和公安局网安中间的级别不异，由主任，副主任以及多名专业收集安然专业人才构成，人数视地区差别而异。
“哦？”此次轮到余长惊奇了，只听他道：“为甚么？”
“嗯，是我。齐工又在研讨互换机么？”余长递了一根烟后说道。
第3、信赖阶段：这一阶段的客户干系，客户已经能够在项目上明白支撑你，并且能够与发卖员停止除事情以外的私密活动；
当晚，余长向张天汇报了此环境，张天听完后，只让余长持续跟进体味信息，其他的并未多提。
“比拟于镜花水月，画中人有温度。”
话说到这里，算结束了，前面胡朝阳并未再说更多有代价的信息，一方面他晓得的有限，一方面对于刚熟谙的余长，他也不成能流露太多。
余长深表同意，接着道：“但是，也不得不承认，目前市场上的所见的互换机，很多的脚本号令都是仿照或者借用思科的，能够说思科为中邦互换机的生长供应了技术支撑。”
余长心中惊诧的同时，也明白了胡朝阳的担忧。胡朝阳怕本身一不谨慎说的内容会被余长肆意乱传，而形成不良影响。
“齐工，你是否传闻了我们元城要停止收集安然二级等保扶植的事情了？”
而普通而言，县级单位的当局职能部分的构造架构包含各大局，普通都在五十多个朝上，而触及国度首要信息的部分如：交通局、扶植局、国土局、鼎新局、都会打算局、审计局等都是重点等保的工具。
第二天，余长去了趟元城县收集安然中间（收集安然和信息化办事中间）。
过了一会儿，柴宁的信息再次发来：“元城那边我有朋友，如有需求可固然说。”
一时候，余长不知如何答复。
“也不实际。”
仰躺在床上，思虑着项目标相做事件，这时，手机却响了。
之以是向张天汇报，是因为张天提出的让柴宁带余长的设法，余长还没有终究做决定。而黄视通现在对余长的态度，不冷不热，在项目上，事情上赐与不了余长甚么帮忙。
但如果跟了柴宁，他与她目前这类奥妙的朋友干系是否会因为事情产生窜改，这是余长不成预感的。
届时触及的人事干系庞大，采购方决策层起码要到县委、县当局一二把手的干系，以目前余长的段位不成能把握，起码要张天赋行。
前面我们提过客户干系对一个项目标首要性，接下来我们先体味一下，在大客户发卖中，客户干系生长的四个阶段：
复印、速印、PC设备采纳租赁，因为未触及信息安然即便不成控，也无所谓，但收集安然就不一样。
同时，她如何主动体贴本身来元城？莫非张天已经和她说了关于调剂的事？
“如何挂起来了？不吉利。”余长答复道。
余长天然明白他的担忧，道：“放心吧，胡哥，我虽年纪稍小，但我明白，甚么能说，甚么不能说。”
余长的第一感受，县委县当局终究的决定应当不会同意这类体例，因为如此做，除了劳民伤财，晋升小我政绩，对元城而言，并未有太多裨益。
“胡哥，投入那么多，届时元城当局有钱还么？”余长摸干脆问了一句。
余长笑笑道：“就是说，县委县当局目前还没有构成同一定见？”
“详细触及哪些单位我还不清楚，但如果全数县当局以下的单位都做，大抵需求资金4000万。”
“画中人终是画中人，还不如挂面镜子。”
“谁晓得呢。或许就是因为这个题目，常委会才吵架的吧！”
第1、熟谙阶段：这一阶段的客户干系，客户能够喊出你的名字或者职务，晓得你是干甚么的，两边互有联络体例等；
当然，按照地区差别，细分事情范围，另有诸多细节和详细事件，此处不一一赘述。
说到这里，胡朝阳眼神微微一变，认识到本身有些话不该该说，仓猝解释道：“当然，目前仅处于会商阶段，最后是甚么成果，还没有定论。”
柴宁是如何晓得本身来元城的？从张天那边得知的？亦或从宋雨佳那边得知的？
“嗯，思科互换机在中国的市场体量不可了，再过几年将会被完整替代。”齐安乐猛吸一口烟后说道。
余长不能反问她如何晓得，那样会让话题难堪，同时有损柴宁的总监形象。
柴宁的言外之意是说画画的人，也就是余长有温度么？
元城没有给力的传统大型重工企业，农业相对发财，但重产业低迷，财务出入不平衡，税收依托首要在小、中型产业以及房地产。
齐安乐如此说，余长刹时明白了，先前如何就没有想到呢？
这时，柴宁发了张照片过来，照片鲜明恰是余长给她画的肖像图，已经被她挂了起来。
因为现在一个浅显的事情职员，或者几年后就会成为主任，副主任等，谁也说不清，是以用心对待每一名客户，不带有色采，也是大项目发卖员应当遵守的原则。
“触及哪些单位？”
第4、联盟阶段：这是客户干系生长的最高阶段，也是每一名发卖员穷极平生都在寻求的阶段。当客户干系达到这个阶段，客户已经会主动帮忙发卖职员，比如供应客户内部质料、项目质料，为发卖员出运营策，牵线搭桥，在需求表决时，会旗号光鲜地表示支撑。
余长明白，齐安乐内心是清楚的，作为技术出世的他对思科产品有一种难以割舍的情怀罢了。
而我国将品级庇护分别为五个品级，二级等保又叫“指导性庇护”级，指的是：这个级别的体系在遭到粉碎后，能够会对百姓、法人或其他构造的合法权益形成较为严峻的侵害，但不必然会影响国度安然和社会次序。
齐安乐闻言，想了一下，道：“不实际。元城财务没有那么大的经济气力。”
这里趁便提一下，在发卖界，如果客户喊你的事情职务，有两种环境，一种是至心尊敬你，另一种则是你们的干系还不熟。
“不信邪。”