第三百一十七章 说教
“因为他是我们在华严最大的一个客户，‘牵一策动满身’，他的销量的吵嘴，直接决定了我们在华严的成败，以是你和谭耀国对他一向心存顾忌，不敢获咎他，是吧？”
“有没有跟女朋友吵过架？”
我晓得信心的进步不成能一蹴而就，而需求渐渐地去贯穿，去自我加强。我的讲授，只能临时翻开刘子文的一个心结，而真正获得生长，是要靠他本身，这是统统人都帮不了他的，正所谓“徒弟领进门，修行在小我”。
刘子文一脸错愕地看着我，不晓得我如何又转到这个话题，诚恳点头，“谈过。”
“因为说这话的时候不是至心想分离，一是气话，二是说这话的目标是想让我女朋友变得更好，想让我们的干系更悠长一些。”
在接下来的几天时候里，我和刘子文马不断蹄地拜访了其他几家客户。客户的反应大同小异，大部分都是抱怨，并且抱怨的内容也根基分歧。因为有了龙彪的前车之鉴，我的心态平和了很多，在客户抱怨的时候，根基上能做到浅笑应对。实在到了最后，我反倒有点豁然，万晶在华严市场就像一棵烂掉的树一样，即便已经结不出果实，我也要让它生点木耳出来。
我看到刘子文眼睛里仿佛放出一些光芒，“我明白了。”
我晓得信心的进步不成能一蹴而就，而需求渐渐地去贯穿，去自我加强。我的讲授，只能临时翻开刘子文的一个心结，而真正获得生长，是要靠他本身，这是统统人都帮不了他的，正所谓“徒弟领进门，修行在小我”。
“我们平常跟国美、苏宁的采购、店长打交道的时候，他们为甚么一个个盛气凌人、而我们却要对国美、苏宁他们毕恭毕敬？是因为这个采购、店长本身有多强大、多有本事吗？我们忌讳的是他背后的这个个人。你下次再去国美、苏宁，你重视察看一下他们的采购，他们面对的不管是你厂家的停业还是经理抑或是更高层次的，都表示得落落风雅乃至有那么一点傲气。而一样，你是万晶的停业经理，你出去代表了万晶，你背后支撑的、给你撑腰的是全部万晶个人。他龙彪再短长，也不过是几千万的身家，而你代表的万晶，一年有几十个亿的发卖额。”
刘子文看着我，恍然大悟的模样，“您的意义是说，龙彪和我们说这些，实在是为了更悠长的合作？”
“必定会。”
刘子文嗫嚅道，“但是，人……人家龙彪几千万的身家都是他本身的，而我只是一个打工仔，一个月只是拿两千多块钱的人为。”
刘子文仿佛另有点疑问，“但是……”
“可……可谭经理也是呀。”刘子文看着我，一脸不解。
“吵得很凶的时候，有没有说要分离？”
我看到刘子文如有所思地点点头。
“因为他们是小客户嘛，本来做得就小，他还美意义得瑟啥。”
刘子文点点头，“嗯，谭经理也说过，如果他不是做得这么大，早把他给干掉了。”
刘子文看着我，点点头说，“有，但是……”
“好，那你女朋友一听你说要分离，一负气给分了，你会不会悔怨？”
我把这几天在华严的调研环境写了一份很详细的陈述，发给了闻笑天。固然谭耀国在卖力华严市场的时候也写过近似的陈述，并且在很大程度上我们俩写的内容大同小异；分歧的是，谭耀国在陈述中充满了抱怨，而我尽量制止利用抱怨的词语，尽量做到客观中立的描述。更首要的是，我在陈述上面汇报我拟采纳的办法，比如对导购员的培训，比如对终端形象的整改等等。因为我很清楚地认识到，发卖是靠事迹用饭的，做发卖的人，不管是停业职员还是发卖经理都很实际，不管你之前的事迹有多么光辉，不管你多么有才气，只要没有事迹，统统都是空谈。更何况，我底子就没有光辉的畴昔可言。而凡是发卖经理留给停业时候普通只要三个月的时候，三个月见效果，留下；三个月不见效果，滚蛋。我很清楚，以华严市场这个模样，在三个月的时候内，以我的才气、以现有的资本，底子就没法使它产生脱胎换骨的窜改。
“这么跟你讲，龙彪是谁？我们的客户，我们的代理商。明天假定他不是我们的客户，那他会不会请我们用饭？再假定，如果我不是万晶的经理，他会不会请我用饭？或者说，我们两小我会不会如许谈一下午，发完牢骚然后再一起去用饭？”
我看到刘子文下认识身子往前倾了一下。
“走，先出去吃个饭吧。”我对刘子文说道。
我点点头，大抵明白题目的关键地点。
“因为……”刘子文张了张嘴，欲言又止。我点点头，表示他持续说下去。
“龙彪为甚么会请我用饭，而不请谭耀国用饭？”我看了看刘子文说道，“是因为我长得比谭耀国帅，还是因为我长得比谭耀国有型？”我喝了口水，接着说道：“明显都不是。”
“对呀，他请我用饭，是卖我的面子吗？不是，是卖万晶的面子。你晓得我为甚么鉴定他必定要请我用饭，并且要请我好好用饭？”
我晓得刘子文想说甚么，持续说道“比如说，女朋友指责你甚么，对她体贴不敷啊，不敷浪漫啊，偶然候会拿你跟别人的男朋友对比啊，吵到狠恶的时候乃至负气说要跟你分离，有没有？”
假定明天龙彪说，他不做了。我直接说，好，不做就不做。你看龙彪害不惊骇？他上百万的空调压在那边，他卖出的几百万上千万的空调的售后要处理，我们如果不跟他合作了，当然这是两败俱伤的做法，我们丧失的能够只是一年的销量，但龙彪丧失的，可不是一年，在接下来的三年、五年，乃至更长的时候内，他都要处理这么多空调的售后，而如果我们不给他供应配件，他有实体店在那边，他会受多少围攻。
刘子文点点头，“有。”
我点点头说，“是不是更悠长不敢说，但你有没有想过一个题目，龙彪为甚么一向敢对你们号令，动辄就威胁，我不干了？”
“那你有没有指责过你的女朋友，说她不敷贤惠啊，不敷勤奋啊，乃至说分离就分离之类的话？”
刘子文摇点头，“应当不会。”
“因为我是厂家的地区经理。”
你明白吗？以是龙彪实在比我们更惊骇分歧作，这就是他必须请我用饭的启事。
刚才我问你，为甚么请我不请谭耀国，既不是因为我比谭耀国帅，也不是因为我比他有型。实在，龙彪真的是请我吗？他请的是万晶，他卖的是万晶的面子，因为我名片印的是万晶的华严地区经理。”
“在大学的时候。”
我笑着点了点头。
“也有。”
我看到刘子文瞪大眼睛看着我，我晓得我刚才讲的他应当没听明白，我决定再换个角度去讲，“今天下午，你有没有重视，龙彪在发言的时候，说过好几次他不想合作了。”
刘子文点点头，“嗯，这话他和谭经理说过很多次了，说不想和我们合作了，让谭经理爱去那里开辟代理商就去那里开辟。”
“甚么时候？”
“反过来呢，实在也是一样的。龙彪既然是我们在华严最大的客户，并且空调他又只做万晶一个品牌，那他下边的客户大半是卖我们的货，他四周的主顾大半买的我们的空调。以他的销量，他堆栈里起码有上百万的存货，而这些都是他花真金白银买返来的。
“那为甚么？”刘子文忍不住说道。
刘子文点点头，没有说话。
“那你为甚么就不怕其他客户呢？”
“你有没有谈过女朋友？”我问道。
“其他客户还好。”
“为甚么？”
“那其他客户会不会抱怨呢？”
“如许，我答复你刚才问的阿谁题目，就是龙彪为甚么会请我们用饭，并且还去那么初级的处所。”
“但是谭耀国也是厂家经理，而我也是厂家经理，为甚么叨教不请他，对吧？这些话，我很难用一句话、两句话跟你讲清楚。简朴来讲，很多人以为做发卖的就应当尔虞我诈，但实际上谁又比谁傻；你为了事迹，一时的棍骗是能够的，但必定是不会悠长的。我们做停业的，很大程度实在也是做人，在与客户打交道的过程中，当然会用到发卖技能，但这并意味着要尔虞我诈。一个好的停业，并不是要一味保护公司的好处，如何均衡公司好处与客户好处才是你的才气，你要让客户感遭到你是真的站在他的态度去处理题目，即便能够你并帮不上大忙，那客户也会感激你的。”
刘子文嘴张了几次，又闭上了。
“有啊。”
“实在龙彪这个客户难不难缠，诚恳说非常难缠，我实在也不肯意和他打交道。但没体例，我们做停业的，三教九流甚么客户都会碰到，有些是你能够挑选的，有些是你没法挑选的，以是面对统统的客户你必须英勇面对。”
“也有。”
“龙彪有几千万，跟你一点干系都没有。他有几千万也好，有几个亿也好，他会给你吗？既然不会给你，你为甚么要在乎他？你现在出去是代表一个公司的形象，龙彪真正构和的不是和你，是和全部万晶。在气势上，假定你是一个几十亿的人，和龙彪构和，你还会这么没底气吗？一样，国美苏宁的采购本质上不也是一个打工仔吗，对不？你顾忌龙彪而不怕其他小客户，龙彪在华严算我们一个大客户，但他在万晶天下代理商中，底子就排不上任何名次，一样是一个小客户。”