第96章 有效聆听也是推销技巧

很明显，对于倾销职员来讲，客户的某些说话信号不但风趣，并且必定地预示着成交有望。

篇末点睛：

最首要的是，洗耳恭听能够使你肯定主顾究竟需求甚么。比方，当一名客户提到她的孩子都在私立黉舍就读时，房地产经纪人就应当明白，所倾销的室第小区的黉舍质量题目对客户无关紧急。一样，当客户说：“我们不属于那种喜好户外活动的人。”房地产经纪人就应当让他们看一些占地较小的房屋。

各位已经明白了这段小故事的真正涵义了吧。富有魅力的人大多是长于聆听别人言谈的人，真正善听人言者比起善言者更能打动对方，更能唤起对方的靠近感。

做一个善听人言者――这比任何一个雄辩者都要吸惹人，同时你也有能够获得一个意想不到的收成。

股票经纪人特别应当成为好听众，因为他们首要通过电话做倾销。比方，当客户扣问每一家保举公司的股息环境时，一名长于察看的经纪人就应当认识到本身必须夸大投资的收益。

如果一个倾销职员忙于闲谈而没有听出这些采办信号的话，那真是糟糕透顶！超卓的倾销职员必须像对待说话一样把握聆听的技能，但是这倒是倾销行业中最轻易被忽视的一个题目。

倾销大师说，要答应主顾有机遇去思虑和表达他们的定见。不然，你不但无从体味对方想甚么，并且还会被视作卤莽无礼，因为你没有对他们的定见表示出兴趣。

第十二章第4节 有效聆听也是倾销技能

一次，卡耐基同一名已故名流(假定为A先生吧)在晚餐会上扳谈。席间，卡耐基自始至终只是充当了一个听A先生发言的角色。过后，A先生却向晚餐会的主持者赞美卡耐基是一个非常长于扳谈的人。得知此过后，卡耐基不由大吃一惊，说：“我只是很当真地在听他发言罢了。”

晓倩在某生命保险公司处置外勤事情已近20年了，是个经历非常丰富的里手。她在压服客户上保险时不采取劝说的体例，这恰是她与其他外勤职员的分歧之处。别人凡是的做法是在客户面前摆上好几本小册子，然后向他们申明到期时候和效应，收金额，并口若悬河地以一种非常谙练的腔调几次报告客户在投保后，将能获很多大的好处。而晓倩却与此相反，她老是从对方感兴趣的话题提及、略微谈谈本身在这方面的无知和失利的体味。原为劝说投保一事而稍存戒心的对方，因为她谈的是本身喜好的话题，便偶然中放松了戒心。以后她老是听着，并为对方的报告而感到敬佩和赞叹。

少时，话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来糊口的打算上来了。晓倩仍然还是用心肠听着，而对方却不知不觉地倾诉了内心的烦恼，谈了本身对将来的抱负和但愿。直到最后，本身才主动地说出投保的设法――“这么说，还需求适本地投保啊！”至此应当说，晓倩已是一个善听人言的妙手了。不过，能够断言的是：她并不是因为买卖上的原因而装出一副聆听对方言谈的模样的。与此相反，晓倩蜜斯在这段时候里乃至健忘了事情，诚恳诚意地、极其当真地听对方发言。也正因为如此，对方才会对她敞高兴扉，透露真情。即便在旁人看来，他们之间的对话像是双方面的，但实际上，这二人停止着心灵上的交换和相同。