第80章 谈判提要求时“切香肠”

“切腊肠”战略给我们的启迪是：在构和中，与其本身的目光老是盯着最高目标，倒不如安闲易实现的物质前提开端，一点一滴地去争夺。构和中采取此种战略时必须重视要有耐烦，要谨慎谨慎，不然就不会获得胜利。因为最常见、最有效的战略，也常常是最易被人看破的战略。是以，仅仅晓得战略还是很不敷的，须知战略应用的技能比战略本身更首要。

一名高超的构和者在构和之初并不提出本身全数的、真正的要求，而是跟着构和的不竭深切，采纳挤牙膏的体例，顺顺铛铛地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足本身的统统欲求为止。就仿佛蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地十足吃光。这就是传统的蚕食构和战略，又被称为“切腊肠”战略。该战略的详细内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切腊肠一样，一片一片地把最大好处切到手。“切腊肠”构和战略出自如许一个典故：在乎大利，一个乞讨者想获得或人手中的一根腊肠，但对方不给，这位乞讨者祈求对方不幸他，给他切一薄片，对方以为这个要求能够，因而承诺了。第二天，乞讨者又去祈求切一片，第三天又是如此，最后这个腊肠全被乞讨者获得了。

如果你在构和中想要获得更多，那就不要一下子提出统统要求，应当像切腊肠一样，把本身的要求切成小片，切得越薄越好，并且提出一点点要求，都要给对方呼应的“回报”。这类体例给人以子虚的印象，仿佛是很“谦善”，让对方感到欢畅，实在你在无形中已经占了他很大的便宜。

第十章第6节 构和撮要求时“切腊肠”

普通来讲，人们对对方比较小的要求轻易赐与满足，而对较高的要求就会感到比较困难。是以，有经历的构和者毫不会一开端就提出本身的统统要求，而是在构和的过程中把本身所需求的前提一点一点地提出，如许累计起来，就获得了比较优惠的前提。该战略在商务构和中应用得非常遍及。构和桌上常常听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是迟误一天吗？”等等，碰到这类环境，该当警悟，或许对刚正在利用“蚕食计”。特别是当构和颠末两边的还价还价阶段以后，有的构和者老是摸索着进步，不竭地稳固阵地，不动声色地推行本身的计划，让人难以发觉，终究产生得寸进尺的结果。

在这里，保险公司胜利地应用了“切腊肠”战略，获得了与银行构和的胜利。在蚕食的过程中，起首从银行那边获得尚未插手保险的客户名单，用新的办事体例兜揽越来越多的客户投保。其次，以开端的胜利再向银行提出新的要求，进而争夺到100%的本地市场。最后，以获得的胜利为根本，采纳一样的战略向天下反击，终究在同业业中遥遥抢先，从而实现了本身的最高目标。

篇末点睛：

颠末一番周到的策划，公司派出停业员与银行洽商：“我们公司正计齐截种极新的办事体例，我们毫不像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩首奉求，也不像现在的做法那样，客户一到银行办完存款手续就顿时登门倾销。我们的体例完整两样，我们要用邮寄告白的体例来扩大停业，以是请贵银行把尚未插手保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的存款由我们的保险来做加信保障的话，你们也能够放心了。”对于这家保险公司的这类要求，银行方面没有来由回绝接管，加上邮寄鼓吹的共同，颠末一番尽力以后，新的办事体例获得了极大的胜利，占有了房屋抵押存款保险业80%的份额。第一步获得了胜利以后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争夺到了全部市场80%的份额，你看我们该不该争夺100%？”就如许，该公司成为本地唯一被银行指定的保险公司。

在构和的时候，构和两边都想争夺最大好处，这也恰是构和之以是产生的首要启事。但是如何为本身争夺最大好处呢？如果一下子就把本身的终究要求提出来，对方一看你胃口如此之大，必定非常活力，也会对你这个构和工具产生不信赖。实在想要尽量获得本身最大好处又不获咎对方，有一个很好的体例，这就是用“切腊肠”的体例一点一点地提出你的要求。

房屋抵押存款保险的办事工具为向银行申请分期存款采办室第的客户。客户一旦插手了这类保险，当碰到不成顺从的身分而导致存款人灭亡，或者遭受不测不能了偿银行的分期存款时，保险公司则代为交纳，以分担银行和存款人两边的风险。一家方才建立的保险公司想要展开这方面的停业，但又比其他同业慢了一步。因而，他们决定采取新战术翻开门路，以便在这一市场上占有一席之地。